我们身处在一个急剧变化的时代，产品市场饱和、广告有效性下降、顾客忠诚度降低，品牌忠诚度弱化。顾客权利得到了大幅度提升，互联网丰富的信息彻底改变了商家和顾客之间的关系，使传统的营销模式发生了革命性变化。为让新的网络营销理念能被普及，在3个月前，《中国经营报》与3721公司共同启动了”网络领航计划”。活动开展得非常火爆，企业的参与热情令人始料不及，组织方只能一次又一次地扩大规模。我们有理由相信，我们现在进入了主动营销时代。在这样一个新时代中，谁先掌握了游戏规划和游戏技巧谁就能跑在最前沿。

    在茫茫人海中寻找到对自己产品有需求的客户并不是一件容易的事。在信息爆炸的今天，将沟通的信息传递到目标客户面前的成本越来越高，与销售人员四处奔跑相比，通过在网络上挖掘出对自己产品感兴趣的客户，这种营销方式显得更为主动。

    “四处寻找客户虽然也行之有效，但没有在挖掘客户需求基础上，让客户主动找上门来更为主动。”中科院研究生院管理学院吕本富教授认为，主动营销的特征在于：客户比较明确、营销手法比较明确、可作跨地域跨时空的营销。“产品要向需求转换，与消费者的沟通更为重要。”《中国经营报》副总编辑韩曦晨认为，消费者的地位越来越高，企业应走向主动并了解消费者心理的营销。

    中小企业更适合主动营销。

    “及时把握客户的需求最为关键。”北京3721科技有限公司副总裁李锐认为，人们不再对推销给自己的产品敏感，每个人最关心的是自己的需求。但在茫茫人海中如何寻找到自己要找的那个“他”呢？“大企业可以采用大规模广告投放的方法，只要达到一定的广告覆盖率，总会将信息传递到目标客户中，但中小企业没有这种巨无霸的财力。”韩曦晨认为，中小企业与大企业竞争，靠的是文化，靠的是对营销趋势的把握，而基于网络的主动营销正是适合中小企业的趋势之一。

    调查表明，网上促销的成本是直邮促销的1/3， 传统广告的1/8，而效果却增加了一倍以上。“网络营销和传统营销的根本区别在于，让客户了解产品信息的渠道不同。”吕本富认为，传统营销中单向式的信息沟通方式，被网络营销中“一对一”的、具有双向交互式的沟通方式取而代之，这种交互式的沟通方式是以消费者为主导的、非强迫性的。

    “个性化的时代对我们是很大的挑战，网络最终要起到改进信息的功能，让我们的营销诉求更为明确，更为主动。”中国科学院研究生院管理学院霍国庆教授认为。“不要小看了网络营销的巨大能量，你的竞争对手快速发展的秘诀，可能就在于此”吕本富力劝企业管理者。

    “到底什么力量在企业发展中起决定性作用？”韩曦晨认为，真正的因素是市场环境。8700万的网民、宽带的普及、网络营销在理论与实践上的突破与经验。在对8700万网民的开发上，各家都做得不好。这种落后首先是意识上的落后，很多企业并没有意识到8700万的网民对企业的未来到底意味着什么。尽管早有专家指出，网络营销能发生“使大企业变小，小企业变大”的魔术般效果。但掌握这种魔术的企业看起来并不多。

    如何让目标客户便利地进入公司网站也是个难题，目前，我国的域名总量早突破百万，任何网站都极易被淹没在其中。调查显示，87.6% 的用户得知新网站主要是通过搜索引擎； 65%～70%的用户在点击搜索结果的时候会选择前10条，用户利用搜索引擎的目的性很强，点击了某个企业的网站链接，就有可能发生购买行为。排名越前的企业，获得用户访问并最终引发交易结果的可能性越大，所得到的回报也就更为可观。

    “统计表明，美国30%～50%的消费者和经销商在购买之前， 都会在网络上搜索同类产品的信息，如果企业在互联网上没有信息发布，将会失去巨大的商业机会。”虽然网络现在不可能影响交易的全部过程，但其已成为了营销工具，特别是国际贸易的营销工具。事实上，越是网络发达的地方，买东西前先使用网络搜索的越多。美国的60%的企业都在使用网络营销工具，并且已经将网络营销作为公司核心营销策略之一，而在中国，这个比例只有5%。3721公司高级副总裁田健指出，尽管中国互联网产业整体发展已经与世界同步，但是互联网的主角——中国的传统企业，还没能充分利用网络营销的手段发掘商机，实现有效资源配置。随着网络经济对于传统经济的不断渗透，国内企业，特别是广大中小企业如果不能有效利用低成本高效率的网络营销的手段，将面临着极大的竞争劣势。