4、热信息和冷信息的整合

    在网络营销中，热信息往往受到人们的重视。冷信息往往受到人们的忽视。其实，这是不应该的。往往许多冷信息中潜藏着可以利用的价值。因此，在网络营销中的很多情况下，需要把热信息和冷信息进行整合，才能更好的为同一个商业目的服务。

    热信息和冷信息的整合一般有三种情况。

    1）现有热信息需要冷信息的补充

    比如，我们要购买10吨用于电脑芯片加工的特殊气体。卖方的报价是每吨100000元。回盘之前，我们确定要压价15%。但是却没有根据。这时我们想到大约三个月之前在网上好象看过类似产品的报价。通过搜索，我们终于从冷信息中找到了一条国际市场的行情信息。发现当时的包价比该厂的现有报价低12%。得知了这一信息，我们在商务谈判中争取达到谈判中确定的、压价15%的既定方针，就主动多了。

    2）现有冷信息，引领我们才去寻找并激活热信息

    比如，我们在搜索中发现了一个大的沙滩椅的供货商。恰巧前不久我们接到了一个100000把沙滩椅的求购函。当时由于货源没有落实，没有接单，这次落实了货源，就可以重新把那个求购函激活。努力把"飞了的"定单争取回来。

    3）现有热信息和冷信息整合后，才能承接另一个新的热信息

    在网络营销中这样的情况是非常多的。因为我们手中的现有资源，可能永远也不能完全满足对方的要求。所以每成交一笔生意，都需要进行资源的多重整合。比如，在圣诞节前，外方发来一封电子邮件，要求提供4个大柜的微型自发光圣诞树。本来我们手中有货源，但是却不是发光材料制成的，不能满足外方的要求。其实，这件事情又非常简单。只要在我们在现有的圣诞树的树叶中，加入四片发光束叶片，就能满足外方的要求。在这种情况下，就需要我们对现有的热信息和冷信息先行进行整合。才能下决心接单。

    通过从大量的冷信息搜索，终于找到了发光材料的生产厂家，该厂家恰好能够加工外方需要的发光束叶片，于是，该单位先行整合了生产发光束叶片资源的厂家之后，才顺利的承接了外方的定单。

    这个事例说明，冷信息和热信息的整合是经常的、大量的。商务运做中，往往单靠一条热信息不足以使买、卖双方确定准确的意向。必须在得到冷信息的补充、引申、或先行落实后，才能确定准确的意向。因此，热信息和冷信息的整合是必要的，经常的。

5、 获取商机和创造商机的整合

    商机是创造的，获取商机是创造商机的结果。

    网络营销中的商机是创造来的，不是等来的。许多人以为建起了网站，就可以守株待兔般的等待商机的自然降临是不对的，也是不现实的。难怪许多人感叹"只见网页建，不见定单来"。这种网络营销中的守株待兔思想是造成网上成交率不高的一个重要原因。

    创造商机是一种主动进取的营销理念。其工作不仅是积极的，主动的，进取的，而且是智慧的，有创造性的。

    创造商机就要主动利用各种网络资源和网络手段促成卖家和买家的信息对接；促成商务谈判中意向的接近；促成定单的落实和做成；促成后续定单的跟接。

    促成是一种主动，无单时的寻找，更是一种主动和一种创造。

    网上信息发布以后，长期没有反馈，就要进行跟进。跟进应该做的工作很多。主要有以下几方面：

    1）要寻找原因

    在本书第十五章中我们进述了一个例了， 一种非常好的专利农用喷雾器，上网后，一个月没有反馈信息。通过跟进，发现该信息发布时，没有很好的提炼主题。于是重新提炼主题，重新上网发布后，很快找到了买家。

    2）要进行该信息的重发

    每个商务网站上的信息，都是新信息在前，冷信息在后。往往上网者有一种错觉，觉得冷信息可能早已找到目标了，因此很少有人去观注冷信息。重发，可以使该信息放在显眼的位置，便于引起人们的注意。

    3）进行扩展性发布

    多数情况下，一条信息成交的概率不是很高。这就需要我们对该信息进行面的扩展。形成一个地毯式发布格局。由发布在一个网站扩展到发布到成百个网站，形成一条信息的地毯，这样才能提升该信息被别人捕捉的可能性。

    4）进行有意对接

    有意对接是促成商机的一种主动进取。是根据网络营销中"智能对接"的原理，主动的把买卖双方发布在网上的信息进行人工对接。创造条件把买家和卖家连到一起，让他们实现沟通。

    比如，我们在"中国出口贸易网"发现了十余个厂家求购地毯的信息。而我们在一个月前就发布过可供簇绒地毯的信息，并没有收到回复。针对这种情况，我们就可以立即有针对性的把我们的供货信息，重新发布在这个求购信息集中的网站。这样，求购信息的发布者看到该信息的概率就会大大的提到。相应的的反馈率、成交率都会大大提升的。

    5）进行信息的同向追踪

    信息的同向追踪，是网络营销中的一种错位研究，是用智力取胜的一招高棋。它是根据信息发布者发布的信息去向，去进行追踪。获取相关内容，进行分析，制定决策方案的一种网络营销方法。比如，我们在十天之中连续三次看到深圳某公司寻找"中国结"出口的信息。这种情况说明，该公司很急于寻找该产品的生产厂家。假如当时我们手中有"中国结"的产品，但我们并不急于立时回复这则信息。而是采取一种相反的做法，即我们站在买主的立场上，主动去搜索"中国结"的生产厂家，并给每个单位发函，征寻样品和报价。并进行全面的市场分析。待我们对该产品的可供厂家，价格情况等全部摸清以后，我们可以立即给该外贸公司提供一个非常详尽，非常有说服力的，有竞争力的"回盘"。成交率定会非常高。