吕本富

    快走族、新概念族和鼠标族是网络社会信息产品最重要的市场。
　　
    信息经济的消费者和物质经济的消费者有何不同？我有一个最基本的观察：购买最昂贵的新型电脑的人不一定是最富有的人，但一定是IT发烧友。而物质商品消费则不同，其消费价值的高低和消费者的收入成正比。因此，研究商品的营销策略，必须区分出商品的目标消费阶层。

    研究消费阶层的传统方法是人口统计学(demographics)和消费心理学(psychographics)。前者从人口统计的角度，从消费者的性别、年龄、地区、民族、学历等方面分析其市场行为；后者则从消费者的生活方式和消费行为方式来分析其市场行为。由于网络社会和信息经济消费的特殊性，即使是在人口统计和生活方式上具有共同特征的人群，在信息商品的消费支出上也可能完全不同。

    美国Forrester电子商务研究中心认为，人们对科技的态度决定了信息经济的消费行为。该公司是从消费者对科技的心态、采用科技产品的动机、购买科技产品的经济能力3个方面进行分析的，科技消费学(Technographics)也由此而生。

    所谓科技消费学，就是通过数据统计方法，按照消费者对科技产品的消费意愿，区分出不同的消费组群。科技消费学的研究步骤如下：

    第一，设计科技消费学的调查表(Technographics Scale)，包括科技设备的使用、学习动能等15种属性，每种属性分为10个等级；第二，对不同地区、收入、性别、年龄的人群进行调查，回收数据；第三，通过因子(factor)分析、聚类(cluster)分析和差异(discriminant)分析，将消费者分成不同组群；最后，从消费者的收入、对科技的态度、利用科技的动机得出结论。

    Forrester公司根据在美国得到的调查数据，将消费者分为10个组群，如表1所示。

    让我们对这10个组群逐一进行分析：

    1.快走族(Fast Forwards)：是事业心重、收入高的科技使用者，多为雄心勃勃、生活忙碌的双薪家庭，是商用软件的主要用户。

    2.新观念族(New Age Nurturers)：是那些经济富裕，并深信科技能够惠顾家庭与教育的人，也是最容易被忽视的未来科技的拥趸。

    3.鼠标族(Mouse Patatoes)：是高收入、重视娱乐、热爱互动娱乐节目的科技消费者。

    4.拼搏族(Techno-strivers)：是深信科技能帮助事业腾飞的人，很多是学生和年轻的专业人士。这一组群收入较低，但电脑拥有率居各组群之冠。

    5.数字潜力族(Digital Hopeful)：是眷恋家庭、低收入的科技爱好者，也是低价电脑的潜力市场。

    6.追星族(Gadget Grabbers)：这群人收入较低，多为喜爱科技娱乐的游戏迷，是低价高科技玩具的主顾。

    7.握手族(Handshakers)：这组人大多是事业有成的专业人士，对高科技包容度较低，善于面对面的交流，有些是公司的高层主管。

    8.保守族(Traditionalists)：多数比较顾家，收入高，对科技持怀疑态度。大多居住在非中心城市，家庭中有操作简便的影音播放设备。

    9.新闻娱乐族(Meida Junkies)：是高收入、以娱乐为取向的组群，多不会使用个人电脑，是视觉产品的消费者。

    10.局外族(Sidelined Citizens)：低收入人群，对科技有恐惧感，是对任何科技的接受能力都最差的人群，其生活方式随时代的变化明显迟缓。

    在信息商品(特别是高科技产品)的市场范围内，首先要运用科技消费学的方法，将现有顾客群体分成3类：产品的早期采用者、主流消费者及犹豫排斥者。一般而言，上述的10个组群和市场的分类对应如下：

　　1.早期采用者：快走族、新概念族和鼠标族；

　　2.主流消费者：拼搏族、数字潜力族、追星族、握手族、保守族、新闻娱乐族；

　　3.犹豫排斥者：局外族。

    早期采用者是厂商最重要的市场，通过早期市场的开发，可以回收信息商品巨大的研发投入(否则，很可能形成高额沉没成本)。主流采用者是厂商最大的利润来源，厂商需要采取恰当的营销措施。对犹豫排斥者，厂商根本就不要缘木求鱼。不过，科技消费学的调查需要庞大的数据收集工作，回收数据的数量级至少在万以上才有意义。在实际工作中，可以采取表2中的简便判断法。

    表2中的消费者特征，在不同的国家和地区可能具有不同的意义。比如，在中国，由于城乡二元经济的存在，收入的平均数应该是城市人口的收入平均数，标准家庭也应该是城市中的三口之家。根据以上5项消费者特征的合计得分，即可区分出信息商品的消费者类别：11～15分为早期采用者；6～10分为主流消费者；0～5分为犹豫排斥者。

    厂商确定了上述3类消费者以后，再采取不同的市场策略。具体操作方法不再赘述。

表1    态度 收入
            动机   事业   家庭       娱乐
       乐观 高收入 快走族 新观念族   鼠标族
       乐观 低收入 拼搏族 数字潜力族 追星族
       悲观 高收入 握手族 保守族     新闻娱乐族
       悲观 低收入 局外族

表2 消费者特征
                            分值     3                2              1             0
    男性比例                      70%以上        40%～69%        10%～39%        10%以下
    大专学历比例                  60%以上        50%～59%        40%～49%        39%以下
    超过收入平均数                70%以上        45%～69%        25%～44%        24%以下
    标准家庭比例                  50%以上        40%～49%        30%～39%        29%以下
    年龄平均数                    24岁以下       25～39岁        40～55岁        55岁以上

　　　　　　　　　　　　　IT168信息化专家委员会副主任 王汝林

    信息经济学是近年来热门的学科，由于信息经济学研究具有前瞻性和创新性，因此研究的人很多。但是，当前信息经济学研究中存在着一种不好的风气，就是只进行书斋研究，不注重实践研究；只注重克隆研究不注重创新研究。以致有的研究成果看着像朵花，其实不经咵。早在2001年11月作者王则柯同志就选文对信息经济学研究中的混乱现象提出了批评。指出了那种把情报经济学当成信息经济学的变脸术和把阐述"申农熵"这样的信息理论问题硬冒充信息经济学的问题。可惜没有引起学术界充分的重视。最近有幸在博客中国网站读到了吕本富同志的《网络的外部性——信息经济学原理之一到十一》，很觉得这应是一篇力作。但读后令人遗憾，不仅对吕本富同志的观点不敢苟同，而且其中的很多观点值得研究。因此提出置疑。

    通过对社会各消费阶层进行分析来解释和研究信息消费中的经济现象，探求和揭示其中的特点和规律是信息经济学研究中一种重要的手段和方法。也是一项重要的基础工作。正如当年毛泽东同志通过对中国社会各阶级进行分析研究中国革命一样。但是，这种研究必须是科学的、中肯的、深入的。必须适合中国的国情和特点，必须采用正确的思路和方法。

    吕本富同志在信息经济学原理之二中，采用了所谓科技消费学的研究方法，“通过数据统计方法，按照消费者对科技产品的消费意愿，区分出不同的消费组群”。最后，从消费者的收入、对科技的态度、利用科技的动机得出结论。”依据这一方法， 吕本富同志引用了Forrester公司根据在美国得到的调查数据，将消费者分为10个组群：即

1、快走族（Fast Forwards）：是事业心重、收入高的科技使用者，多为雄心勃勃、生活忙碌的双薪家庭，是商用软件的主要用户。
2、新观念族（New Age Nurturers）：是那些经济富裕，并深信科技能够惠顾家庭与教育的人，也是最容易被忽视的未来科技的拥趸。
3、鼠标族（Mouse Patatoes）：是高收入、重视娱乐、热爱互动娱乐节目的科技消费者。
4、拼搏族（Techno-strivers）：是深信科技能帮助事业腾飞的人，很多是学生和年轻的专业人士。这一组群收入较低，但电脑拥有率居各组群之冠。
5、数字潜力族（Digital Hopeful）：是眷恋家庭、低收入的科技爱好者，也是低价电脑的潜力市场。
6、追星族（Gadget Grabbers）：这群人收入较低，多为喜爱科技娱乐的游戏迷，是低价高科技玩具的主顾。
7、握手族（Handshakers）：这组人大多是事业有成的专业人士，对高科技包容度较低，善于面对面的交流，有些是公司的高层主管。
8、保守族（Traditionalists）：多数比较顾家，收入高，对科技持怀疑态度。大多居住在非中心城市，家庭中有操作简便的影音播放设备。
9、新闻娱乐族（Meida Junkies）：是高收入、以娱乐为取向的组群，多不会使用个人电脑，是视觉产品的消费者。
10、局外族（Sidelined Citizens）：低收入人群，对科技有恐惧感，是对任何科技的接受能力都最差的人群，其生活方式随时代的变化明显迟缓。

    接着吕本富按照《科技消费学》的方法对这10个组群逐一进行了分析：将现有的顾客群体分成3类：
1、早期采用者：快走族、新概念族和鼠标族；
2、主流消费者：拼搏族、数字潜力族、追星族、握手族、保守族、新闻娱乐族；
3、犹豫排斥者：局外族。

    不客气的讲，这样的研究思路、研究方法，研究结论都是令人不能接受的。

    从研究思路上讲：对信息经济学中消费阶层和消费群体的研究，只从科技消费学研究是不够的，因为科技消费学重点研究的是对科技产品的消费心理对消费行为的影响。不错，信息产品属于科技产品，但是由于信息产品不是也不同于一般的科技产品，信息消费也不同于一般科技产品的消费，特别由于信息产品的经济性和增值性，使它的消费层次，消费结构，消费主体、消费市场都不同于一般的科技产品。而具有比一般科技产品更新、更明显的经济特征。

    信息消费与普通物质消费的不同之处在于，物质消费是人类的生理性本能，人们只要拥有，就能消费；而信息消费属于精神消费的范畴，与消费者的信息意识和认知水平紧密相关，其消费过程包括了信息需求、信息占有、信息吸收、信息再生和信息增值五个基本环节。物质消费研究主要研究消费需求和消费能力，而信息消费研究则强调从信息消费过程出发，除研究消费能力外，更注重考察信息消费的内在机理和消费行为的特殊性。

    特别是由于这种特殊性受到信息不对称的影响和制约，又往往表现为信息的获取量、吸纳量和占有量的不一至。这就形成了在信息不对称环境下，各消费团体不同的消费特点。但是，这种消费特点并不是，也不能作为我们判断和区分不同信息消费阶层的依据。因为这种划分和判断的基础是动态的，是变化的。随着这种动态变化和信息占有量的增加，初期对信息商品漠视的群体有可能随着信息获取量的提升而转变态度成为信息消费的主体！

    吕本富同志在研究中，把不同消费群体消费特点的暂时不同，作为消费阶层划分的依据是不科学的，它忽视了具有不同消费特点的消费群体并不是僵死的、凝固的，而是动态的、变化的这样一个基本事实。特别是这种动态变化的情况是受到信息不对称环境的制约和变化的影响的。

    在信息经济学的的研究中，背离了在信息不对称环境下对各种消费阶层和消费群体的考察和研究，就离开了信息经济学研究的根基。这就决定了这种研究，只是一种一般科技消费学的研究。

    从研究方法上讲引用国外的现成研究成果作为佐证，是一种“端过现成的饭就吃”的快速研究方法。他可以缩短我们研究的时间和距离。但是，这种研究方法的根基必须是科学的、牢靠的。
吕本富同志依托Forrester公司在美国得到的调查数据，将消费者分为10个组群的情况和做法是科学的吗？这恐怕只是一孔之见。对此，100个人完全可以有100种群组的分类方法。一孔之见的东西并不具有科学上的普遍性和引证性。把不具有普遍真理的依据作为引申研究的起点和基础是把结论的基石建立在了沙滩上。

    话再说回来，吕本富同志引以为据的十个消费群组，既不适合我国国情，也不近乎情理。消费群组更不是，也不能成为对网络消费阶层界定的依据。

    最近，互联网实验室公布了一个网上使用付费电邮消费情况的调查。《出处：博客中国(Blogchina.com)》。：

    调查显示：“在使用付费电子邮件的网民中，比例最高的本科学历的网民，为12%，硕士以上学历的网民，比例为7.3%，大专学历网民，比例为6.1%，最低为高中学历网民，仅为2.9%。随着学历的升高，使用付费电子邮件的比例也在升高，但是硕士学历网民使用付费电子邮件的比例却低于本科学历网民，呈现了一定的回落趋势”。

    这个调查生动的说明：18-31岁年龄段的人是付费电邮的主要消费者。其中博士和硕士应该是吕本富所说的“快走族、新概念族和鼠标族”。但是调查显示“硕士学历网民使用付费电子邮件的比例却低于本科学历网民，呈现了一定的回落趋势”。“特别是博士，大多供职于一些科研机构，并有独立的邮件服务系统供其使用，因对吕本富同志的研究结论是一个有力的回击。

    一个理论工作者，在科学研究上的态度应该是严谨的，科学的、慎重的。特别是吕本富同志作为我国网络经济领域赫赫有名的博士，对选用的研究佐证，应该进行理性思索，以确定其引用还是取舍。而不能把外国人说过但并不准确或不正确的东西当作金科玉律拿来吓唬国人。
这种作法是不应该的，也是不足取的。

    从研究结论上看据以上研究，吕本富得出结论说：
“早期采用者是厂商最重要的市场，通过早期市场的开发，可以回收信息商品巨大的研发投入（否则，很可能形成高额沉没成本）。主流采用者是厂商最大的利润来源，厂商需要采取恰当的营销措施。对犹豫排斥者，厂商根本就不要缘木求鱼”。

    这样的结论也是站不住脚的。我们不妨看一个案例。

    1997年初，新华社播发了一条令人感叹又令人震惊的消息：55岁的中国山东青州黄楼镇的农民李鸿儒，在自家小院创办的“万红花卉公司”，开始利用网络进行花卉营销。他依靠一名大学生的帮助，把自家的花卉品种上网发布，把销售市场扩大到全世界。又把世界最新的花卉信息，集中到农家小院里来。当他获知观赏凤梨，被确定为香港国际花卉贸易博览会上的主题花卉的时候，立即从荷兰引进3000盆凤梨，很快销售一空。

    一个封闭的农家小院里的中国农民，从此，昂首阔步的走进了跨国网络营销的大市场。那是一次真正意义上的、完整的、网络营销的商务运作。也是一个中国农民的一次成功突破！按照吕本富同志的观点，农民岂不是信息产品的“局外族”，岂不是应该不懈一顾的一个群组？想不到就是被吕本富同志认为没必要去“缘木求鱼”的一个群组，一个普通的中国农民成了网络经济的先行者。

    实践走在了理论的前面。推动着理论，又引领着实践。
成功的实践，所产生的巨大诱惑力和说服力胜过十所大学。对现实、对探索、对未来在进行着昭示和影响！

    当我们相当一批网络工作者尚在研究和思考网络的功能和作用的时候，一个中国农民已经把该挣的钱，装进了口袋里。已经用自己的成功实践，为我们，为网络经济理论研究和探索做出了最好的注脚和诠释。特别是，一个中国农民从农家小院走向跨国网络营销大市场的成功实践，不仅鲜明而又生动地向人们展示了网络经济的无限生机和巨大商业价值。而且说明了农民对信息有着强烈的需求。说明吕本富引用的外国人的结论是站不住脚的。

    在吕本富同志看来：早期采用者是厂商最重要的市场，通过早期市场的开发，可以回收信息商品巨大的研发投入。

   这样的认识和结论也是值得研究的。

    以我国电子商务发展和走过的路程进行分析：作为“早期采用者，多是“快走族，新观念族和鼠标族”。这些人是“厂商最大的市场”吗？不是。

    不错，这些人，可能是中国电子商务的先行实践者，是最早吃螃蟹的人。他们不是也决不能是“厂商最大的市场”。原因很简单，因为他们还不是信息消费的全部主体.通过回顾中国电子商务发展的历程我们会看到：当年传流着“电子商务会挤垮传统产业”的说法。几乎只有“快走族，新观念族和鼠标族”才是电子商务的主体。但是当年的8848和无数商业网站，深感没有配送体系的支撑，网站是空中楼阁不行。于是，纷纷起而构建配送系统，这一行动使大量传统企业这只“静卧的雄师”，开始误出了门道。不仅懂得了商业网站不能建在沙滩上，而且看到了自己进军电子商务的优势和可能。

    很快，他们拨去了浮躁。发现了互联网的商业价值和电子商务的前景。更看到了自身在资产，品牌，市场，物流，配送，维修等方面的诸多优势。该出手时就出手。海尔，美的，春兰，三九等一批传统企业很快杀上了电子商务的主战场。

    与此同时，一批软件供应商也开始了角色的转换。瑞星，佳软，硅谷动力等纷纷投巨资，或获得新的风险注资，来实现向电子商务服务商和电子商务门户网站的转换。

    这一段和后来继续发展的实践证明：企业同样应该是信息消费的主体之一。他们是信息的需求者，消费者又是信息的创造者。更是信息化建设的中间和骨干。看不到或者否认企业作为信息消费者的主体地位和重要作用，只依靠“快走族，新观念族和鼠标族”，中国的网络经济是不会有大发展的。
网络营销软件《商务快车》发展和回收成本的事实又一次确证了这一点。

   “商务快车”是一款给外贸企业和中小企业量体裁衣定做的络营销软件。《商务快车》以一个全新的视角和思路，在三个方面实现了突破。

    首先，它把传统上网登陆、注册、搜索、发布，多步骤完成的信息发布模式，改为综合进行，一步完成的崭新模式；
    其次，它把搜索信息，发布信息，查询信息各自为政，分别进行的对立模式，改为了搜索、发布、查询信息依次完成的关联模式；
    第三，把“一次一发”的笨拙发布信息模式，改为了发时可选、发后可查的“一点多发”模式。实现了电子商务新模式的大众化、便捷化、经济化。

    从网络经济学的角度讲，它降低了外贸企业的上网门槛，降低了发布信息的综合成本，满足了网民“明确的和隐含的需求”带给网民的是“倍增效益”。

    正因为该软件注重了大众化，极大地降低了平民百姓进军电子商务的门槛。不仅打开了该软件广阔的应用前景，也为《商务快车》提供了庞大的客户群。两年多时间销售已经突破10万套。企业不仅运用《商务快车》迅速地获得了订单，而且得到了“网络把樱桃变成了金子”的实惠。因此“商务快车”在成为企业上网助推火箭的同时，已经快速的回收了成本。显示出强大的生机和旺盛的市场生命力。

    以上事实生动的说明：作为信息企业把自己的市场定位,只定在“快走族，新观念族和鼠标族”上，看不到中国企业信息化的巨大市场和巨大需求，更是错打了定盘星！

    从认识论的角度分析，吕本富同志的观点也是站不住脚的。对新产品的认知是要经过一个过程的。特别是由于信息具有穿透力，他可以打开封闭的市场围城。实现买价和卖家的快短距离连接和最快速度成交。这些优点和特点，为大众所了解和认知是要经过一个过程的。这个过程是随着人们对信息的占有由不完全向逐渐完全的转化而逐步提高的；是随着信息商品的作用和能量的释放和对生产力发展的极大促进作用的逐步显现而逐步增强的。

    因此，那些并不是“快走族，新观念族和鼠标族”的人中，照样潜在着巨大的信息消费需求和待开发的、巨大的信息消费市场。而且，当我们把这种“潜在市场变成“显”在市场的时候，就会发现：这个市场更大、更广阔。“厂商最大的市场”往往会在这种对市场的进一步开发中才能显现出来。这期间，厂商的大量信息商品的“巨大的研发投入”不仅不会成为“高额沉没成本”，而且会使“高额沉没成本”开始浮升和降低。经济效益会逐步开始显现。

    中国电子商务发展的历程，门户网站由亏损逐步走向赢利的过程，难道不是最好的例证吗？！

    实践证明：大众化程度是网络经济发展的明显标志。

    广大的网民是网络经济发展的基础，也是信息商品现实购买力的主体。随着网络技术的普及化，应用范围的扩大化，上网的便捷化，多语种交互的变通化等方面的进展，上网主体必定进一步呈现多元化的发展态势。网上消费群体还会进一步扩展。吕本富关于对网络各阶层的分析将不具有普遍意义。

　
天津市赛恩师网络研究中心      王汝林

    2002年的春天，中国的ERP市场火了起来。
  
    这种“火”，有三个最明显的特点。其一、是跨国软件商大举进军中国ERP市场。其二、是国产软件商看好并飞速杀上ERP市场。其三、是国内一些官员推崇ERP软件、鼓噪ERP市场。在这样的三种合力下，冷落了一段的电子商务，似乎重新找到了突破口。一些ERP产品的叫卖者也扛出了最时髦的招牌：应用ERP，提升企业的核心竞争力。
   
    一时间，ERP似乎成了中国电子商务发展进程中的一支强心剂，一根救命稻草，一种全新的互动管理行动方案。广州在全国各大城市中率先宣布将有600多家企业在近期实施ERP的企业资源管理模式，用信息及网络技术提升企业的综合水平。于是有人呼号：中国的ERP整装待发。有人鼓噪：ERP到了“中国的企业进行时”。　
  
    在这种喧嚣声中，ERP市场成了人们争抢的战场。3月5日，杭州新中大在京推出其打造了一两年的“互动管理i6系统”；3月21日，ERP行业中的佼佼者JBOPS之一的PeopleSoft宣布进入中国；3月26日，用友以“选成熟ERP，提升竞争力”为主题推出了自己的U8ERP；三天之后，神州数码管理系统有限公司发布了新品“易飞”ERP系统。

    金蝶、用友、安易、新中大、金算盘等管理软件厂商，也纷纷变脸。从原来的财务软件厂商转变为ERP产品供应商。为了弥补自己产品在生产和制造环节中的不足，他们正在进行资源的整合，以期尽快形成系统的ERP产品。　
  
    ERP真的到了“中国企业进行时”吗？
   
    关于这一点，我们看一下ERP在中国走过的历程，就会清楚了。
  
    ERP开始来到中国，是在70年代末。据说，当时是机械部的人去买IBM的机器，顺手带来了八部书，这八部书就成了后来的ERP圣经。
　　
    其后，国企对ERP的探讨与实践一直没有停止过。很想从中找出走出困境的出路。但结果有点惨烈：种种ERP的实践，可以说“无一成功”。 20年来，我国系统的应用ERP的企业达2600多家，约占国有及规模以上非国有工业企业总数的1.6%；从单项计算机应用开始到ERP系统实施完毕，平均应用周期为8－10年； 多数企业应用ERP后，其管理水平以及反映企业综合能力和管理状况的相关指标没有发生明显的改进、提高和创新；直到上个世纪末，中国仍然找不到ERP完全成功的范例。以至，在一次行业会议上，有人竟然得出结论说“中国ERP，在过去20年，80亿元的投入，打了水漂”。这话在让人心寒之余，不能不引人深思。　
　　
    八十亿元付之东流难道还不应该引起我们的警觉吗？
　　
    八十亿元挥之而去，难道还不应该让人心痛吗？
　　
    交了八十亿元的学费，究竟给了我们哪些教训呢？

    一、 正确认识ERP软件的潜在不成熟性
　　
    软件的成熟性是软件商业化的基础。国际上，工业研究表明：ERP项目70%以上都不成功。而且成本平均超预算240％，安装时间超预计178%。尽管ERP作为管理变革的理念被描述得神乎其神，众多企业抱着加强管理的种种热望，倾其所有，上马ERP，其结果，多数成为了ERP神坛上的祭品。
　　
    这些年，经过不断的探索和实践，ERP的成功范例开始出现，并不断增多。但是，就整体而言。实施ERP的成功率依然不足30%。七成的实施单位依然处在交学费的阶段，这表明：ERP软件就整体而言，并未完全成熟。

    这种潜在不成熟性，突出表现在以下方面：
　　
    1 功能可用性不足
　　
    软件工程学告诉我们：任何软件除了必须具有安全稳定性外，必须具有可用性。残酷的事实表明：70%以上的ERP系统，无论是自行开发还是专业系统集成商代为设计，多数没有达到软件商原来预定的可用目标，平均只能达到预计功能的50％左右。
　　
    福克斯?梅亚曾经是美国最大的药品分销商之一，年营业收入超过50亿美元。该公司投入了两年半的时间和一亿美元资金，建立的ERP系统，不但没有使营销业务取得改进，还带来了信息处理上无尽的问题，以至于公司最后不得不宣告破产，留下的只是合作双方未结的官司。
　　
    除了这种已知功能的不足外，软件功能先天不足的问题更加突出。我国的一些财务软件和简单的供销存软件，“一变脸”，就楞说是ERP管理软件。根本不具备对企业或组织进行生产和管理流程重组的功能，根本没有对生产或管理流程进行全面的“过程控制”和“过程管理”的逻辑设计和逻辑思考。相当一批ERP管理软件的设计和编程人员还不懂得软件工程学和ISO9000的过程控制理论和过程控制思想，因此，所推向市场的ERP软件必然具有先天性的“营养不良”症。在这种情况下，软件商种种满足企业需求的承诺，只能成为虚假的大话。
　　
    2 调试周期过长
　　
    许多产品在用户安装使用中需要一个调试期。但调试周期不能过长。调试周期过长等于把软件生产中的调试阶段转移到用户身上来了，使生产和销售过程成了实验和研发过程。这是任何一个企业都无法承受的。也是明显的对软件购买者权益的一种侵犯。
　　
    然而资料显示：当前，ERP软件的平均调试周期在18个月到39个月。这样长的调试过程，已经接近或超过了该软件的生产过程。突出的反映和表现了ERP软件的不成熟性。长春市某汽配厂，曾经是中国一汽集团最大的零配件供应商之一，年产值超过12 亿人民币。在历经了18个月的时间，耗费了近千万元的资金，引进一套ERP系统后，即陷入了调试的“马拉松”之中，不但没有改善经营，反而使产值、利润下降了39%。以至在破产清算时，该厂领导人叹息地说：“是ERP拖垮了我们”。　
　　
    3 软件自身缺陷过多
　　
    ERP这样的全过程系统管理软件，必须经过应用考核和应用实验。但是，由于有关方面疏于管理，目前尚没有这类软件的市场准入制度和严格的质量审查，一些ERP软件进入市场时，就“胎里带”了相当多的不足和缺陷。例如，有一家软件公司使用L语言编写的MRP软件中，竟然没有事务处理程序，客户端一但出现掉电和误操作，数据库必然会出现非一致性的数据。再如，某软件公司生产的的ERP软件，在财务管理模块中，由于程序设计原理上的不足，致使正常的应收、应付款无法处理。国外进口的ERP软件，根本就没有“先行付货，销后逐步结帐”的处理程序。然而，这种情况在我国是大量存在的。上述明显违背业务逻辑和管理原则的情况说明：有的ERP软件，并不是一个完全商品化的软件。企业购买如此的软件，只能成为无尽修改的实验厂，反复掏钱的倒霉蛋。

    二、正确认识实施ERP项目的高风险性
　　
    ERP的实施是一场高风险的管理革命。据统计，ERP系统实施项目中，一般只有15%左右能按期、按预算成本进行项目实施和系统集成；约一半左右的项目会在实施中流产或失败。因此，必须增强风险意识，在看到ERP实施的巨大利益之时，清醒的预见和防范ERP在实施过程中的风险。
　　
    从多年的实践看，在ERP的实施过程中可能遇到的风险有：
　　
    1、 领导思想错位风险
　　
    在ERP项目的实施过程中，项目应用方领导思想的错位是最主要的风险。这种风险有两个突出表现：
　　
    其一为：企业在ERP项目的实施中，放弃领导，处于从属的地位。
　　
    实践中，相当多数的企业领导认为，ERP项目是高新技术，企业不大懂，只需要做好配合就行了。其实，这样的想法和作法都是错误的。
　　
    企业是实施ERP项目的主体。必须在项目实施过程中处于主动的态势和主导的地位。并发挥决定性的领导作用。软件商派驻的实施人员只能起一个参谋、指导和安装实施的作用，真正发挥领导、组织、调度、指挥作用的应该是应用企业。可是，相当一部分应用企业，大权旁落，听之任之。只去签字掏钱者。以至“项目方案无审定，项目进度无要求，项目延期不过问，项目超支无考评“。使ERP管理工程项目变成了“稀松工程”，“马拉松工程”。
　　
    其二是把ERP项目看作一般的计算机项目。
　　
    我们相当的一部分企业把ERP项目主要交给本企业的计算机技术人员去组织实施，这种做法实质上是把一个现代管理工程项目，当作了一个一般的计算机项目。同样放松了或放弃了对这样一个事观大局、事关整体、事关战略的大型系统工程的领导。这样就不能站在竞争的高度、宏观的高度、战略的高度、去审视和把握项目实施中的问题，及时地根据项目的需要，调度和调整人力和布局，适时的对相关机构和部门进行适应性调整。特别是：应该按照过程管理的思想和方法，对ERP项目实行全程的、全面的过程监控和过程管理。
　　
    当我们坚持了用现代管理理念，去进行现代管理工程之时，一定会使BPR项目的进度，造价、工期、效果都有一个明显的改变，一定会尽快显示出ERP这样的现代管理工程项目的无限生机。
　　
    2、 管理重组风险
　　
    实施EPR项目的过程，是用现代管理理念，对企业传统的、落后的、不适应市场需求的管理思想，管理模式的一种脱胎换骨的革新和再造。对企业的管理权限，管理职能，管理方法，管理效果都将进行根本性的变革。它涉及到诸如权力、职位、利益等方方面面的重新再分配。诸多的ERP失败案例，根本的原因在于企业旧有组织模式，未能随着企业信息化的进展、业务流程的改变而变革。ERP系统所带来的不仅仅是一套软件，更重要的是带来了整套先进的管理思想。只有深刻理解、全面消化吸收了新的管理思想，并结合企业实际情况加以运用，调动起全员的积极性、坚持全程的参与和持续的改进，才能充分发挥ERP系统带来的效益。

    3、 资源整合风险
　　
    ERP项目实施的过程是企业信息化的过程，也是企业多种企业资源整、多种管理职能整合的过程。是企业的信息输入和输出及传递的快速反映过程。因此，在ERP项目的建设过程中，一定要防止信息传输中的“肠梗阻”现象。解决好需要信息的部门不能获得应有信息的不对称现象。使上端信息和下端信息相互一致，内部信息和外部信息、进行对接。并在这一过程中，进行新的市场开拓和客户资源的智能管理。这将是ERP项目实施中的的一个重要任务。　
　　
    要做到这一点，一个十分重要的问题，是系统的策划和设计要从应用者和应用环境的实际出发。搞好“微观对接”。一些软件企业在这个问题上，大搞“同一化”，用一个药方，包治百病，使不少企业失去了管理中的创新和特色，这是十分可惜的。　
　　
    特别是眼下，相当多的企业正在进行ISO9000认证。这是中国企业在国际化的过程中，在管理观念上的一个重要变化。ISO9000使用的是过程控制的管理方法。因此，我们在实施ERP项目的过程中，应该巩固并整合这一管理成果。进一步提升市场的快速反应能力和网络营销能力。不能将ISO 9000的管理成果束之高阁，另搞一套。形成一人一把号，各吹各的调。那样将会造成相当多的管理资源的浪费。只有在ERP项目实施中，使各种管理资源形成一种合力，形成一种增量资源，才能进一步提升企业的核心竞争能力。适应国际经济一体化的需要。
　　
    4、 成本隐性扩张风险
　　
    实践告诉我们：ERP项目的实施成本，可能是软件价格的三到五倍。聘用咨询顾问以及为此所花的成本，可能会达到整个ERP实施预算的30%。不断的对该软件进行修改和许多意想不到的变动，还会使ERP项目增加许多意想不到的开支。因此，这种项目实施中成本的隐性扩张，将使项目成本无法控制，形成一种无限膨胀的“无底洞”。拖得企业无法承受。
　　
    ERP系统的复杂性决定了它昂贵的价格。对于一个企业来说，在开始考虑采用ERP系统之前，就要了解应用这一系统所需要的全部成本。但是任何一个软件公司的报价时的预算成本和实际成本都是相差甚远的。在对63家跨国公司进行的调查中，人们发现，当实际的成本（例如软件、安装、咨询和硬件）被全部包括进来时，应用ERP系统的全部成本的平均额高达1500万美元。这一数字是惊人的。这样的大型项目成本不受控是绝对不行的。
　　
    ERP的成本管理采用的是标准成本体系。标准成本体系是20世纪早期产生的并被广泛应用的一种成本管理制度。标准成本体系并非是一种单纯的成本计算方法，它是把成本的计划、控制、计算和分析相结合的一种会计信息系统和成本控制系统。从ERP成本系统本身来看，强调事前计划、事中控制、事后反馈的统一。　
　　
    采用ERP标准成本体系，系统可以自动计算出产品的标准成本、实际成本，并将差异自动结转出来、计算出来。还可以将差异细分为：原料价格差异、原料数量差异等差异项，从而便于企业找到产生差异的直接源头，对症下药。　
　　
    正因此，ERP标准成本体系在西方工业企业的应用很广，并取得了很好的应用效果。国外多年来的实践表明，企业实行ERP标准成本体系可以帮助财务主管优化成本控制流程，减少大量繁琐的日常核算和核对工作。具体而言，它为企业带来的好处有以下几点：　
　　——有利于增强全体员工的成本意识。　
　　——有利于成本控制。
　　——有利于简化会计工作，减少手工做报表的繁重工作量。　
　　——有利于正确评价业绩。评价企业中部门和个人的工作质量。　
　　———有利于企业进行动态价格决策。
　　
    有意思的是：具有这么多优点和先进性的成本控制体系，其自身的成本变量却无法控制。岂不是天大的讽刺！
　　
    在这一点上，除了软件不成熟带来的无控因素外，所有的都是可控因素。之所以形成隐性变量成本，其中一个重要原因，是软件开发商在这里予留了“获利的偷手”。项目已经进展到一半，上不去又下不来，要多少钱，企业就得给多少钱？！
　　
    其实，这是一个不攻自破的二难推理：要是ERP软件具有控制成本的先进性，首先应该对项目实施中的成本进行控制；要是ERP软件不能控制自己的实施成本，那就说明ERP软件不具有控制成本的功能。
　　
    实践说明，八十亿元买来的教训是深刻的。应用ERP软件的企业只要用该软件本身的“事前计划，事中控制，事后反馈”的原则，去进行管理，就可以堵死上马ERP工程，成本隐性增长的黑洞！

    5、 运行期风险
     ERP工程在运行中，依然存在者较大的风险。这期间的风险，主要表现在以下三方面：
     ERP项目的安装时间，平均超出预计时间的178%。　
     一个ERP系统建立起来、进入稳定的运作期，大约需要31个月。这之后，还需要8个月的稳定期，企业才能逐步开始看到收益。
     德勤（Deloitte）在对财富500强中的64家公司的调查中发现：四分之一企业的经营业绩，在ERP系统运行后，曾经历了一个下滑期。　
     以上三方面的问题说明：ERP进入运行期，并不是项目风险的化解，而是项目风险的重点转移和延续。
　　
    由于ERP在传统企业中，毕竟是一个新鲜而又陌生的概念。原有的企业务流程和业务习惯由计算机技术进行整合后，传统观念很难迅既认同。矛盾和冲突不可避免。观念的碰撞，是一种柔性碰撞。碰撞之后，是艰难的磨合。新旧观念之间的缝隙，必将在磨合中发展和完善。这是需要一个过程的。　
　　
    我们知道，任何大型的ERP系统，都有一定量的二次开发工作要做，以便尽可能的满足企业合理的管理要求。进行“二次开发”，是一种“客户化”的工作。在进行“二次开发”中“改程序”的工作就是一个原则性和技术性都很强的工作。在保持原程序的完整性的前提下，又要进行必要的、有限度的修改，修改之后又要继续保持其稳定性，这同样需要一个全面的思考、认真的修改和一定时期的的磨合过程。
　　
    企业中原先各自分离的许多信息孤岛，在和ERP集成时，也会发生很多接口上的困难。要将其有机地集成也并非一件易事。特别是，数据库的共享和对信息的分职、分权调阅和使用，既需要数据的规范又利益各方的协调，一旦考虑不周，很难将系统集成起来。
　　
    由于参与ERP项目实施的双方人员，往往缺乏营销背景和解决企业管理中的实际问题的能力，其实施人员自身的素质同实际需求能力的差异，也是导致ERP项目延长项目运行周期、直至项目失败的一个重要原因。
　　
    特别是，长期以来，外国公司出于语言交流的需要，在员工选用上强调外语技能的水平，而降低了实施技能的要求。国内的公司在人员选择上则偏重于计算机编程能力，也忽略了实施技能和管理能力的要求。这两种倾向，往往使项目实施人员的素质偏离了所应具备的基本素质，这就无法从战略上、从管理的深度上、从实施中的预见性上，去把握ERP项目的整个方向和进程。进而提出切实可行的、有效的解决办法，以保证ERP项目的顺利实施。
　　
    以上的分析说明：企业实施ERP管理工程是效益与风险并存。只有认识并控制风险，化解和防范风险，才能成功的、顺利的实施ERP工程。

    三、 正确认识加强宏观管理的必要性
　　
    付出了八十亿元学费的惨痛教训告诉我们：ERP项目的实施，不仅需要软件供应商和应用企业作出艰苦的努力。政府及行业协会也需要加强宏观管理。建立必要的、相关的规章制度和管理方法。创造一个规范的、安全的、减少风险的、加快ERP 发展的整体环境。　
　　
    1、 建立ERP软件市场准入制度
　　
    鉴于当前ERP软件市场鱼龙混杂，功能不一、效果各异的情况，可否由有关部门或协会对ERP软件的应具备的基本功能，可扩展性、可集成性等进行界定，并对已经在两个企业应用连续失败的ERP软件，确定为：停牌软件。规定其一年之内不得再进入市场。一年后，重新进入市场，必须提交改进报告，并再行选定试用企业进行试用。试用成功后，方可重新入世销售。
　　
    2、实行ERP项目监理制度
　　
    ERP项目的监理制度，是指在整个项目实施过程中，对项目实施所涉及到的各种资源和所达到的目标进行全面、全过程控制的一种监督管理制度。按照项目实施过程可分为:：项目前期监理、项目过程监理、项目试运行监理和项目后期跟踪监理四个阶段。
　　
    监理的主要任务可考虑六个方面：
　　1） 立项前是否进行了项目招标和项目评审：
　　2） 开标后要监理所选软件功能的可用性和实施方案的可行性；
　　3） 监理项目班子的权威性和人员结构的合理性；
　　4） 监理项目实施的计划性和细分目标的衔接性；
　　5） 监理“二次开发”的必要性、增值性和新增功能后软件的稳定性；
　　6） 监理资金和项目进度的一致性和资金使用、拨付的合理性。
　　
    3、推行ERP项目保险
　　
    2002年4月8日华泰保险公司签下奥运项目保险第一单。承保北京市快速轨道城市铁路工程——西直门至东直门段的安装工程及第三者责任保险。不仅为奥运项目保险揭开了序幕也为保险行业进军和承保大型工程项目开创了先例。
　　
    有鉴如此，建议保险行业开辟ERP项目保险的新险种，为规避和减少ERP项目的实施风险保驾互航。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　作者：胡泳
　　
    有大量企业把人的利益同资本的利益对立起来，认为提高人的利益必定减少资本的利益。我们把持有这样想法的企业称为"资本企业"，与之相对的是"人本企业"。资本企业，或者说经济型公司，不过是一台赚钱机器，一切围绕利润出发，不为员工创造团体气氛。人本企业，或者说学习型公司，把企业当作人类社区，投资收益尽管也很重要，但管理者把资金优化视作人员优化的补充。换言之，前者重视的是"数目字"，后者却似乎总能洞察和认识那些只会制定利润指标的公司所不懂的或认为无关紧要的事情。

    为赚钱而赚钱没有什么不对，但问题在于，单纯为了赚钱能不能赚到钱？利润指标至上的企业，在激发其高层管理者的积极性方面可能效果不错，但这些指标却很难激发起基层更广大从事生产、销售产品和提供服务的员工热情。彼得斯和沃特曼的研究表明，那些最重视每股股票收益及增长率之类财务指标的企业，也就是企业的使命宣言写得最定量化、指标定得最精确的公司，在财务方面干得反而不如那些对企业目的说明得较为广泛、不那么精确、较为定性化的公司（托马斯·J·彼得斯和小罗伯特·H·沃特曼：《成功之路》，余凯成等译，中国对外翻译出版公司，1985年，第335页）。

    资本企业在追求眼前的蝇头小利，很可能会丧失巨大数量的长期利益。摒弃其他目标、单纯推行以经济效益为目的的管理，是已经过时的管理传统。韦尔奇号称"中子杰克"，为GE每年的业务增长和利润成果制定越来越高的要求和目标，其管理的苛刻性全美闻名。但在执掌公司大权10多年后，他领悟了一个简单而深刻的道理："数字和目标不能帮助你实现追求，只有员工能够。"有人问他，作为首席执行官，如果让他重新从头做起，他会有什么不同？他回答他会大步改进，从传统的控制管理模式转变为在员工身上培育一种自我拓展精神。他说："这很好理解，预算数字使公司衰败，员工自强使公司充满活力。"

    一个企业如果只用数字去管理的话，一定会失败。张瑞敏认为，企业经营中存在"算数"和"算账"的问题，国内有很多企业解决不好这个问题。算账是看做某件事合不合算，并不是看这件事局部范围内数字的大与小。怎么处理这种辩证关系是对企业领导人的考验。

    其实，处理"算数"和"算账"的问题可以有一个根本的出发点，即以人为本，而非数字。不少企业老板的管理哲学是：榨干员工的能量，以此创造更多的收入，获取更大的利润。你会听到这些人喋喋不休地谈论数字指标，仿佛那是企业的惟一目的。这种数字论调的最糟之处在于，它不能将正确的经营理念灌输到员工头脑中。数字不是蓝图，只是一种结果。领导者如果完全陷入数字泥沼，等于是在放弃自己的领导作用，因为他忘记了倡导正确的经营理念是领导者最重要的工作。

    真正重要的数字是那些未知的或是无法知道的数字。质量大师W.爱德华兹·戴明1983年对一群商学院学财经的学生讲学时说："一个满意的主顾对生产或服务所产生的增值效应如何？他列在你们的数字中了吗？一个不满意的顾客所起的增值效应又怎么样呢？在你们的数字中有所反映吗？你们财经学院学了这些吗？将较好的原材料用于生产时的增值效应怎么样？在生产线上所见到的增值效应又怎么样呢？你们知道这个数字吗？你们并不知道！如果在不知道的情况下管理公司，你们的公司也就会完蛋。如果把整个生产线的工作干得好一些，你们的增值效应又会是怎样的呢？"

    好的企业关注公司的财务运行状况，但它更关心员工的满意度，因为只有员工满意，公司才能获得更高的生产率。另外一个衡量标准是用户满意度。这在财务数字中反映不出来，但最后却会对数字产生不可估量的影响。很多情况下，用户对企业的不满意不是企业当时能察觉到的，一旦察觉时可能已经晚了。广州的万宝冰箱1988年产量就达到了100万台，当时被评为全世界七大冰箱厂之一，成为中国的一个奇迹，外国人都感到惊讶。但到了1989年一下子就跌到不足20万台。颓败看似一瞬间发生，其实积累的过程已经很长了，就像火山爆发一样，能量积累得很大，突然在某一天裂变。今天一个用户不满意，企业没觉察到；明天一个用户不满意又没觉察到，当大量用户都酝酿了这种情绪，像火山一样喷发出来，企业捶胸顿足也无济于事。

    员工和用户的满意度都达到很高的程度，意味着企业掌握了正确的经营理念。在此情况下，数字业绩自然会上升。企业领导者应该算的是这种账。

    由深圳商讯网信息有限公司主办的首届“商务快车”杯网络营销技能大赛深圳站的比赛已经拉开序幕开始接受报名。

    此次网络营销技能大赛由深圳市商讯网信息有限公司主办，太平洋下载、深圳钟表协会、深圳计算机协会、深圳信息软件协会、深圳时尚网、深圳赛格网络、广东电子商贸网、深圳21世纪、深圳185信息网、赛恩师网络研究中心等单位大力协办。目前报名人数已超过200人。

    此次大赛报名采用网上答题报名方式，首轮预赛将于9月25日进行，次轮预赛将于10月9日举行，决赛将在10月15日在高交会新馆5号馆举行。届时将同场进行商务快车5.0新版的新闻发布会，并邀请到赛恩师网络研究中心主任，中国电子商务学会专家委员会常务理事王汝林老师作为嘉宾及评委到场参加。

    据该公司内部人员透露，目前此次网络营销技能赛第二站的比赛已经进入了筹备阶段，不久就将展开。

　　为了更好地为商讯网用户服务，网络营销改为周刊，定期出版了。这次改版聘请了全国著名的网络营销专家担任本周刊的主编。这在全国是独此一家。

　　 在全国众多的电子杂志中，我刊有三大特色：

　 1、定期出刊

　　每周三下午准时出刊。

　 2、以原创文章为主

　　当前好多电子刊物是七拼八凑，东抄西抄。我们的周刊将整合赛恩师网研中心的人力资源优势，以原创文章为主。

　 3、以实战指导为主

　　由于商务快车在全国发行已近350000套，为使购买此软件的用户确实收到实效，除了将编发各地用户的经验，体会文章是，还将每期将专门就一个问题做出讲解。并将聘请全国著名的电子商务专家回答网友的提问。

　　周刊定期出刊以后，受到各地用户个热烈欢迎。望各地办事处做好推介工作。

　　本刊还将开展大型网上征文活动，希望各地用户把你们的经验告诉我们，并踊跃参加征文！

来稿请寄：seswl@126.com

　　1）凡是投稿且被选中者，均可与王老师直接进行电话咨询；

　　2）凡是投稿且被选中者，每个企业将帮助发一封国际商务电传，以寻找国外客户；

　　另外，我们将给优秀的征文于重奖！