是谁瓜分了你的“蛋糕”

　　做销售的，总会担心，市场就像蛋糕一样，总有被瓜分完的一天，有些经历过公司过往销售高锋的老业务员，总是会很有感慨的提起当年业务员们如何如火如荼地开展工作，在环境条件不尽如人意的情况下，在两人、三人共用一条电话线的情况下，在网络平台还没有进入人们日常视线的情况下，依然缔造了一个又一个的销售神话，创下了一个又一个至今仍高企的销售记录，甚至有时同事之间还会因为互抢手头上的客户怒眼相向，以至于到后来开发了业务系统，引入了潜在客户锁定保护这样的机制，这样一来，办公室里的火药味少了，同事之间的磨擦小了，大家每天都能守着、看着自己的手头找到的客户，安心地开展自己的业务工作了，可是奇怪的是，整体的业绩确不见有所攀升，甚至还有下滑的趋势，往日熙熙攘攘的业务部门如今却像一潭平静如镜的秋水，是不是销售真的走到了边缘，市场已经被一拨拨的业务员瓜分完了？是不是企业正在步向由盛向衰？那到底是谁动了快到嘴边的这块蛋糕呢？
　　在经济学上有一条著名的边际效益递减定律。什么意思呢？当你见完了一个又一个的客户，连续三餐都是滴水未进的情况下，终于可以坐在餐桌前享受一笼热气腾腾的杭州狗不理包子了，当你干掉第一个，感觉包子简直是天下极品珍馐；接着你又干掉了第二个，依然意犹未尽；于是第三个，第四个，到第五个的时候，你终于吃出这是杭州包子；到了第七个，你已经不想去打听这是不是狗不理了；到了第八个，你开始反胃，不想再吃了。
　　这就是边际效益递减。同样的包子，随着消费数量的增加，带给你的满足度逐渐下降。
　　而经济学上还有另外一条著名的边际效益递增定律。这又是什么意思呢？当你确实拥有了第一部3G手机时，你或许会觉得你有了部稀世珍宝，可你能跟谁视频？谁又能跟你视频？它的价值根本没办法体现出来，但随着越来越多的3G手机被投入使用，你这部3G手机的价值就越来越大。当它被大规模地使用、几乎人手一个的时候，你就离不开它了，甚至连睡觉前都会握着它跟你想念的人深情地道别，这时候，它的价值已经达到了顶点。
　　在现实中，边际效益递减和递增现象是同时存在的。比如喝酒，刚开始是“递增”的，一口一口地由热身到微醺，逐渐进入人神两忘的美妙境界；若是在这刚刚好尽兴的当口再来一杯，那就要开始“递减”了，神志不清、满口胡话接踵而至，再下去就伤肝伤胃伤感情了。
　　做业务销售，挖掘客户也是一样。发现一个新的客户，并不意味着挖到了宝藏，客户接受你的产品需要时间，让他产生购买的欲望也是需要时间。你把客户保护起来了，你孤身一人单独投入了却是吃力不讨好，客户只能得到你单方面一味的产品陈述，听多了，也就腻了，也就失去新鲜感了，就像包子吃多了一样的道理，这个时候边际效益就会产生递减的情况，如果有竞争对手尾随而至，表面上看起来你多了几个分利者，但多人的投入要比你一个人单干大得多，客户得到的相关产品的信息跟着得到全面的补充，印象得到强化，也在这个过程中也能得到货比三家的乐趣了，那么，于是蛋糕做大，你分的比例下降，但绝对额却大多了，就也就是边际效益就会产生递增了。
　　在做业务销售的时候，因为客户资源很多都是共享的，所以涌入大量对手是比较常见的情况，过度竞争肯定是会使边际效益递减，因此，业务员要学会在过程中牢牢把持住先发优势，利用竞争时产生的实时效应自己的加大谈判时的筹码，这样无论后面增加多少玩家，都只是给你抬轿子的，因此边际效益的变化其实是掌握在业务自己的手中的，保不保护客户，有没有竞争，都不是决定到嘴的蛋糕大小、有无的决定因素。

　　商讯网是网络推广、网络营销方面的专家，是国内最好的网络营销软件“商务快车”的开发商。商务快车可以为中小企业提供快速、低成本的网络营销服务，让企业可以在3000多家B2B商贸网站及多个BBS论坛上发布产品信息，使企业在多个搜索引擎上达到高排名，从而轻松共享供求信息、开展网上贸易。

返回